不動産コラム
空室対策は物件だけじゃない。「管理会社選び」が収益を左右する
「管理会社を変更したら、今までなかなか決まらなかった空室がすぐに埋まった」
「管理会社を変えたら、以前より高い賃料で入居が決まるようになった」
管理会社を変更したことをきっかけに募集条件や広告、物件の見せ方などが改善され、結果として空室期間が短くなったり、以前より高い賃料で成約できたりするケースがあります。
しかし、ここで一つ考えておきたいのが、「新しい管理会社が頑張ったから」だけが理由とは限らないということです。
実は、前の管理会社に対する仲介会社側の印象や、入居審査・申込対応などが、成約に影響していた可能性もあります。
仲介会社から「紹介しづらい物件」になっていないか
賃貸物件を成約させるためには、管理会社だけでなく、実際に入居希望者へ物件を紹介する仲介会社の存在が欠かせません。
入居希望者が気に入った物件を見つけても、仲介会社が「この物件は申込み後の対応が大変そうだ」「審査が厳しくてなかなか通らない」「管理会社とのやり取りに時間がかかる」と感じていれば、別の物件を提案される可能性があります。
もちろん、仲介会社が特定の物件を意図的に避けているとは限りません。
しかし、日々多くの物件を取り扱う仲介会社にとって、「紹介しやすい物件」と「紹介しにくい物件」が存在することは、決して珍しいことではありません。
「審査が厳しい」が空室につながることも
例えば、入居審査の基準が非常に厳しい管理会社の場合、申込みを入れても否決されるケースが多くなることがあります。
もちろん、オーナー様の資産を守るために適切な審査を行うことは重要です。
しかし、必要以上に厳しい条件を設定してしまうと、本来であれば問題なく入居できたはずの申込者まで取りこぼしてしまう可能性があります。
また、仲介会社側からすると、「この物件は審査が厳しい」という認識が積み重なれば、最初から別の物件を紹介するという判断につながることも考えられます。
結果として、オーナー様が知らないところで「申込みまでたどり着きにくい物件」になっている可能性があるのです。
対応の速さも成約率を左右する
もう一つ重要なのが、管理会社の対応スピードです。
入居希望者が物件を探しているとき、同時に複数の物件を比較していることは珍しくありません。
仲介会社が管理会社へ確認したいことがあっても、回答に時間がかかれば、その間に別の物件で申込みが入ってしまうことがあります。
例えば、
「この条件で申込み可能ですか？」
「初期費用はいくらですか？」
「この設備について確認したい」
「入居希望日を調整できますか？」
こうした問い合わせに迅速に回答できるかどうかは、成約の機会を逃さないために非常に重要です。
管理会社にとっては一つの問い合わせでも、仲介会社にとっては「今まさに目の前にいる入居希望者への回答」です。
この時間感覚の違いが、結果として成約率に影響することがあります。
管理会社を変更したら「物件が良くなった」わけではない
では、管理会社を変更した途端に空室が埋まり、賃料まで上がった場合、何が起きているのでしょうか。
もちろん、新しい管理会社が積極的に仲介会社へ営業したり、募集広告を改善したり、募集条件を適切に見直した結果である可能性があります。
一方で、これまで物件そのものではなく、管理会社側の運用が成約の障壁になっていたという可能性もあります。
つまり、物件の「商品力」が変わったのではなく、物件を市場に届けるための「流通力」が変わったということです。
これはオーナー様にとって非常に重要な視点です。
賃料を下げる前に「管理」を疑ってみる
空室が長期化すると、オーナー様は「このエリアではこの家賃では無理なのではないか」と考え、賃料を下げることがあります。
もちろん、市場相場からかけ離れた賃料設定であれば、条件の見直しは必要です。
しかし、賃料を下げる前に、
「仲介会社にきちんと紹介されているか」
「問い合わせへの回答は早いか」
「入居審査が必要以上に厳しくないか」
「募集条件は現在の市場に合っているか」
「広告や写真は物件の魅力を十分に伝えているか」
といった点を確認することも重要です。
管理会社の運用を改善することで、賃料を下げずに成約できる可能性があるからです。
良い管理会社とは「管理する会社」だけではない
賃貸管理会社というと、家賃の集金や入居者対応、建物の維持管理を行う会社というイメージが強いかもしれません。
しかし、オーナー様の収益を考えれば、それだけでは十分ではありません。
空室を一日でも短くすること。
適正な賃料で入居を決めること。
仲介会社から紹介されやすい環境をつくること。
そして、入居者様・仲介会社・オーナー様の間に立って、スムーズに契約までつなげること。
これらも管理会社に求められる重要な役割です。
「管理会社変更で状況が変わった」には理由がある
管理会社を変更した後に、空室が埋まり、賃料も上がった。
その結果だけを見ると、「新しい管理会社が頑張ったから」と考えがちです。
もちろん、それは大きな要因でしょう。
しかし、その裏側には、以前の管理会社の審査基準、対応スピード、仲介会社との関係性、募集方法などが影響していた可能性もあります。
だからこそ、空室が長期化している物件では、単純に「家賃を下げる」という結論を出す前に、管理会社が物件の魅力をきちんと市場に届けられているかを見直すことが大切です。
オーナー様にとって管理会社選びは、建物を管理する会社を選ぶだけではありません。
「自分の物件を、いかに良い条件で入居者様につなげてくれる会社を選ぶか」 という、賃貸経営の収益そのものに関わる重要な選択なのです。
